盒马换帅300天：狂飙拓店、加快下沉、敞开加盟

发布时间：2025-05-12　点此：1193次

来历：36氪

首要面向一二线城市中产阶级用户的盒马鲜生，正在将门店开进更多城市、更下沉的商场。

在徐州的盒马鲜生门店，比较于水产、生鲜产品，烘焙区和各类果汁饮料等“新奇特”产品反倒更招引当地居民排队购买。因为刚开业不久，客流量较大，在周末及节假日晚上，商场外的整条路都堵的。

在传统商超闭店缩短时，盒马近期发表的数据显现，在2024年，以每5天一家新店的速度，开出72家盒马鲜生门店，是曩昔5年来的最快速度。到现在，盒马鲜生门店总数挨近430家，门店数量现已超越沃尔玛我国。

下沉商场成为这轮门店扩张的重要发力方向。在这72家门店中，三分之一坐落二三线城市及县城。

大举扩张的一起，盒马还释放出盈余信号。在2024年最终一天，盒马CEO严筱磊发布内部信，称曩昔一年，盒马在接连9个月全体盈余的基础上完结了双位数添加，顾客数添加超越50%。

盒马原CEO侯毅脱离之后，在新旧管理层替换下，阅历了有史以来最跌宕一年的盒马，发生了哪些改变？

削减新业态测验，加码会员制，敞开加盟

自2024年3月侯毅卸职盒马CEO一职，原首席财政官严筱磊接任之后，从康复会员制到撤销线下专享价，近一年时刻，盒马好像正在回归本来的盒马。

职工们最能感知到这一信号。盒马职工张墨向Tech星球表明，新管理层就任后，盒马没有再过多地进行新业态测验，首要聚集盒马鲜生和盒马NB两个业态。

详细到门店运营上，对会员制的情绪愈加清晰，张墨说，从2024年上半年开端，内部就清晰会员是主力事务之一，从总部到各个区域都很重视，比方，每天晚上要开会员卡复盘会。线下门店也在想方法添加会员制曝光，在部分城市，会员卡所享有的“免费领菜区”，本来只在一个收银口邻近，现在扩张到多个收银口邻近。

与之相对应，线下门店也加码对职工的会员查核。北京区域一位盒马门店职工向Tech星球表明，其部分3个成员，一个月需求完结50个会员拉新方针，不然就会被扣除必定绩效薪资。

重启会员制，外界遍及认为，盒马从头聚会集心中产用户。会员费是以山姆为代表的会员仓储店的中心盈余方法之一，也能协助盒马获取安稳营收。盒马从前发表数据显现，2022年末，其付费会员的规划已挨近300万，占注册会员的份额为5%，但每年仅会员费就可为盒马奉献营收达5.88亿元。

与此一起，盒马也在经过盒马鲜生和盒马NB两个业态敞开扩张，前者门店面积大约在3000平方米，是盒马主力业态。后者则是社区超市，是盒马定坐落下沉商场的扣头零售品牌，店均面积600～700平米，首要售卖盒马NB标识的自营产品。

一直以来，动辄上千平的盒马门店，应战之一就是投入大、门店密度少，难以掩盖到更多用户人群。

2024年，盒马经过“盒马NB自提点”业态测验铺开加盟。有三种方法能够加盟，一是自行租借30平米左右的店肆用于开设NB自提店，二是异业协作，即在现有商铺中添加盒马NB项目，完结事务增量；第三种则是团点协作，类似于社区团购中的“团长”，首要面向没有资金和时刻，想做兼职的自由职业者。

另一方面，盒马也进行了一系列降本增效。一位盒马职工向Tech星球泄漏，盒马自2023年末开端，在盒马编之外，新增了第三方编制。第三方编制会集在门店和物流职工，盒马门店里95%的职工（含“店仓板块”职工）转到了第三方编制。

此外，人员也进行了精简，作为盒马门店里的重要部分之一，现在“试吃面销”部分有本来三个部分合并成一个部分，人员规划也削减了2/3。

曩昔一年，聚集主业、降本增效，也几乎是互联网企业的遍及趋势。也正如阿里聚会集心事务的战略调整一般，盒马的事务也在变得愈加聚集。

多位曾在盒马工作过的职工向Tech星球表明，在他们看来，比较于2024年4月份发动的一系列急进式扣头化革新，盒马进行了一系列回调，逐步回归本来的盒马形式。

盒马狂飙开店，全赖下沉？

曩昔一年，在盒马的扩张中，下沉商场开端占有更重要的方位。盒马从前试水多个业态进行下沉测验，现在肩负起这项任务的是盒马鲜生和盒马NB。

盒马发表数据显现，盒马鲜生本年进入了21个城市和区域，其间包含常熟、桐乡、义乌、诸暨、德清、张家港等县城。

一位盒马职工向Tech星球表明，盒马下沉并非盲目大规划扩张，而是会集在珠三角、长三角区域等消费才干更强的区域，究竟盒马鲜生的客单价并不低，需求充分考虑当地用户人群的消费水平。

在上述职工看来，盒马鲜生这轮扩张也算是吃到了传统商超离场的盈余，曩昔一年，当以永辉为代表的传统商超闭店，商场物业一般会经过低租乃至免租招引盒马入驻。关于店肆根本开在中心商圈的盒马而言，这能够极大削减昂扬的租金压力。

除了盒马鲜生逐步去下沉商场掩盖更多人群，到现在，盒马还有面向下沉商场的NB和奥莱两种业态。盒马NB主打社区硬扣头商铺，包含各种归纳日用百货，盒马生鲜奥莱则是主打生鲜扣头，一般接受盒马鲜生、X会员店等生鲜品类的尾货产品。

曩昔一年，盒马NB则经过“1+N”形式扩张。其间“1”是指选址在人群密布、相对下沉商场的盒马NB线下店，“N”则是指围绕在盒马NB线下店周围的“线上下单、次日提货”自提店，每个NB自提点大约掩盖4～5个小区，便利社区居民就近自提。

不同于关于会员制等革新的回调，盒马NB也是盒马创始人侯毅此前较为重视的项目。依据侯毅此前的规划，盒马NB奥莱店要跑通“215”盈余形式，15万元月销量和15%毛利率，一旦跑通盈余模型，将在敏捷向全国扩张，未来将完结万店规划。

加盟无疑是完结万店方针的有效途径之一。据盒马NB自提点一位招商人员介绍，现在盒马NB自提店仅在上海敞开加盟，加盟数量达400～500家，首要以独立NB自提店为主，前期投入大约10万元，加盟商依照依照净出售的8.8%取得收入。

一位盒马NB自提店加盟商向Tech星球表明，作为一门低本钱的加盟生意，想要取得高收益也并非易事，需求极致地操控房租、人工本钱。如社区团购一般，最检测这些加盟商的是做好社区运营。社群需求定时有新用户参加，且原有用户基数要满足多，这样才干确保安稳的订单量。

上述加盟商表明，当赚不到太多钱时，他会戏弄自己“在给盒马打工”，每月给这家企业免费拉新。在他看来，盒马NB的商场竞赛力取决于盒马的供应链体系，需求持续为NB门店开发高性价比产品。

想尽一切方法挣钱

在盒马宣告盈余的一起，阿里现已相继以74亿元兜售银泰、131.38亿港元出售所持有的大润发母公司高鑫零售的悉数股权，到现在为止，阿里最重要的三个新零售财物，只剩下盒马。

未来，盒马何去何从，也备受商场重视。

曩昔一年，纵观零售职业，传统商超团体受挫，“超市一哥”家乐福现在仅剩4家门店，沃尔玛、永辉也在闭店缩短，据不完全统计，2024年上半年14家超市上市公司，7家完结盈余，6家呈现亏本，占比各近五成，全国商超关店名单已超130家。

而山姆、奥乐齐、胖东来则逐步走向聚光灯下，他们别离对应的是会员仓储店、扣头店和商超界的新“顶流”，2024年门店数量、赢利不断攀至新高。

盒马和山姆都将互相视为最首要的竞赛对手之一，曩昔一年，无论是布局下沉商场，仍是加码线上线下一体化开展，两边踏入同一条河流。

从2020年才开端探究线上事务的山姆，现在线上事务占比近半。沃尔玛发布2025财年三季度成绩显现，山姆我国线上出售添加的中心来自极速达事务，即前置仓形式。现在，山姆前置仓规划达500家，现已成为即时零售前置仓赛道的“头号玩家”。

上一年8月，盒马也再度重启前置仓形式，但现在这条赛道上的玩家现已满足拥堵，集结了包含叮咚买菜、小象超市、朴朴超市等在内的一众互联网玩家，竞赛愈加焦灼。

盒马创始人侯毅从前为了平衡线上线下开展，进行一系列雷厉风行的扣头化革新，包含撤销会员制，将部分城市运费门槛上调至99元，设置线下专享价，旨在倒逼用户回归线下。

重要原因之一就是线上履约本钱高。据“晚点”此前报导，一位盒马职工算了一笔账，盒马鲜生店毛利率大约30%，49元的线上订单中毛利只要14.7元，而配送本钱就近10元，再扣除门店拣货等本钱，送一单亏一单。而线上订单在盒马占比到达 70%。

但一位盒马职工泄漏，现在盒马内部更重视盈余，比方，下沉商场的拓店中，开店之前无法精准预估线上线下份额，会依据详细运营情况对配送、店仓人员数量进行动态调整。

盒马正在想尽一切方法挣钱。现在，在短视频渠道，能够看到多个盒马直播间，一部分由线下门店职工兼职直播，职工一般会在盒马烘焙区，架起手机直播。直播产品逐步从烘焙产品扩展至更多盒马自营产品，包含9.9元的肥牛卷、两瓶18.9元的椰汁，主播不断用“线上专属价格”等话术招引用户下单，并去线下核销自提。在许多区域的盒马鲜生门店里，在午晚用餐时段还推出了盒饭快餐服务，每个菜品荤素同价，定价为3.28元/50克。

上述盒马职工表明，这些都是盒马从前探究过的事务，并非新业态，以盒饭快餐服务为例，在部分接近写字楼的门店完结显着添加之后，便从头开端在更多门店试水。

盒马的新零售探究还在持续，也还有更多的硬仗要打。究竟，在接连九个月完结盈余之后，现任CEO严筱磊又为这家企业定下了，3年后年GMV达1000亿元的新方针。

（补白：文中张墨为化名。）

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